新手必读：支付行业7大获客方式（建议收藏）
时间：2021-08-24人气：作者： 银联POS机中心
虽然市场是一个开放的市场，但每个人的关系圈却处于一个相对封闭的状态，只要你的圈子里，支付同行不多，其实这个圈子就成了你独有的圈子，因为其他人想闯进你经营多年的这个圈子不仅很难，而且几乎不可能，这是把关系户放在第一位的重要原因，当你成为这个圈子里做支付时间最长，最专业的人时，这个圈子里的人只要有需求，会自然成为你的客户。市场营销里有一个“六度分隔理论”，即最多通过六个人，您就能认识任何一个陌生人。这一理论对我们支付行业也同样有指导意义，客户就在您的身边，切莫舍近求远，从身边资源入手，只要坚持的时间足够长，诚意足够大，方法没问题，就会层层裂变（裂变是有条件的，并且并不容易，就像想把水分解为氢气和氧气需要消耗大量的能量一样，客户裂变同样是一个消耗能量的过程），市场是无限大的，在小地方也可以做出大市场。我2014-2015年在一个人口只有十几万的小县城，推广了1000多台盒子支付，对于一个人感觉已经不少了，但对于这个县城而言，仍然微不足道。以亲属关系为例，按上图梳理，然后进行过滤，找到年龄在25-45岁之间，并且本人有信用卡的人，一个只要是在县城以上地区生活多年的普通人，亲属关系里，至少会有10人以上符合条件，这样就有了10个种子用户，甚至更多，如果能动员他们做代理或产生转介绍客户，单凭这个圈子的影响力，50台是一个可期待的量。以血缘或法律形成的这种关系，具有天然的信任基础，在信任关系方面，可以说是无障碍的，重点是，您是否积极主动地联系他们，是否锲而不舍地和他们见面谈及我们的业务。下面的各种关系也参考这个办法。大部分代理商都是兼职状态，在自己目前的工作单位里，也可以筛选出一个关系网，不管您是在学校、在工厂、在机关、在公司，哪怕只是和大家一起做代驾，也会形成一个相对稳定的圈子和关系，只要做一个有心人，总是可以列出一大批关系名单，按关系远近进行划分，分好优先级，把个人关系充分挖掘，不断产生转介绍，新手上路，加上亲友关系的出货，一年出一二百台机器，是没有问题的。我有做导游的代理，专门突击导游圈子，有保险公司的代理，专门做保险员和保险客户等等。同学关系也是一种良好的天然关系，但同学之间还有一定距离，大家也都遭遇过各种兼职带来的骚扰，对于唐突的各种推广，会有本能的排斥，开发起来要相对谨慎一些，以免引起同学的误会或反感。可以把不同阶段的同学，根据关系远近先列一个名单出来，有意无意地创造各种机会，想办法让他们了解信用卡和刷卡机的好处，找到有需求的同学，我现在的客户里，有许多是我的同学。其他方式开发陌生客户，失败率会比较高，建议新的从业者，先从身边资源入手。当个人资源充分开发之后，通过转介绍以及转化新代理商而产生的新客户，就进入生长状态，您的代理商的网络就开始超出您自己原有的能力范围，向外界发展，只要能提供无可挑剔的服务，各种错综复杂的关系网会不断地帮助您产生新客户，坚持的时间长了，客户就会遍及全国各地，前提是您一直在提升自己的服务能力，一直在持续地投入精力，投入资金，服务几个人和几十个人，几百人，几千人的要求和模式，是完全不一样的。陌生拜访十分考验一个人的心理素质，需要有很强的抗打击能力，几乎所有城市的开放市场，都已经被N个支付团队陌拜很多次，沿街商铺的老板们也习以为常。我跟着团队曾经去过几个地方，所经受的挫折感，至今记忆犹新，如果自己有这股劲头，这也算是一种市场无限大的获客方式，如果自己要招聘专职团队做地推，建议慎之又慎，如果成本和风险控制不好，这可能是一个大坑，详见本书的问题42。比较踏实做业务的代理，可以带着机器到一个陌生的城市或县城，先找到当地的各种分类信息的报纸、网站或公众号，通过拜访这些对外有宣传需要的商家，和他们谈合作。电话销售本身存在很多问题，不建议大家使用这种方式，政策上也已经明令禁止，具体可参考问题42，关于电销有详细论述。对于自己现有的客户，电话是一种相对强一点的沟通手段，但现代社会，人们对电话的观念已经慢慢发生变化，对于没有预约的来电，如果关系不是太好，通常会被视为一种冒犯，如果有必要电话沟通，建议先通过微信预约对方的时间。对于关系较好的代理商，可以经常打电话聊聊近况和业务，电话比见面的成本更低，比微信的联系更强。联系之前，先查一下对方的数据，包括总拿货量、激活量、交易额、台均交易，是否存在欠款等情况，做到心中有数。网络营销的成本相对低一些，人员多少都可以开展工作，形式灵活，一种是通过微信、QQ、微博、陌陌等社交软件，更多的集中在微信营销上，关于微信的使用，请参考问题3，我们会重点展开讨论。除了过热的微信营销以外，陌陌，微博等平台上，竞争不是那么激烈，可以尝试一下。还有一种营销方式，在各大内容平台，抖音、快手、今日头条、微信公众号等创作有价值的内容，先引起大家的关注，获取流量，形成个人IP，逐渐引入业务。对于创作有价值的内容，需要有一定的从业经验的积累，还要有开放的心态，能毫无保留地把自己多年的经验写成文章，录成视频，散播出去，让更多人受益，才能形成有效的注意力。注册一个账号很简单，难的是形成一套长期持续输出有价值内容的能力，这是绝大部分人不具备的，也是大部分人最后放弃的原因，虎头蛇尾。网络营销看似是一条低成本推广方式，在信息泛滥的今天，想要推陈出新，长期输出有价值的内容，运营成本也是很高的，包括时间成本、学习能力和资金投入，不要轻易开始，开始之前做好心理和心力上的准备，一旦开始，也不要随意放弃。对于想开店或成立公司，但暂时业务体系还不够大，生存可能存在困难的团队，可以在当地找一下类似于孵化器，众创空间，联合办公一类的组织，办公条件也很好，可以先租一个工位，一般包含房租、物业、水电、网络等，每月少了只有几百，多则无非是一两千，一般人都能负担得起，这些起步更稳妥一些。等团队壮大了可以再拉出去做独立的机构。由于这类机构一般都有政策支持，万一遇到疫情什么的，运气好的话，还可以获得一些补贴。在一些小城市或县城，会有一些开实体店经营的代理商，房租和人员工资都很低，对于稍有一定体量的代理，可以尝试，在一个小地方，一家实体店，两三个专职人员，是表示诚意和信用的一种方式，与没有根据地的兼职人员相比，让客户相对放心一些。特别需要注意的是，千万不要在店里做代还业务，这是一颗随时都有可能被引爆的炸弹，如果有人举报，轻则关门大吉，重则锒铛入狱，全国各地已有多起此类案例，代还业务会被定为非法经营罪，河南省中牟县曾经出现了8家实体店被同时抓捕的案件。对于有一定体量的代理机构而言，公司是终极形态，团队在一起，可以创造团队中的每个人单独工作的总和而无法创造的价值，这种价值表现为总交易额，在支付界的江湖地位，在官方的谈判话语权。组建公司最难过的一关就是对风险的担心，怕招不来人或者招来人以后没有效益，把本来有限的收入投入到未知的局面时，大部分人是不敢迈出这一步的，能过这一关，组建公司就迈出一大步了。公司大都经历了从老板一个人，到几个人，再到几十个上百人的发展过程，这个过程充满了陷阱，一不小心就有可能因为一些错误而陷入危机。作为老板，第一件重要的事情，就是先把自己弄干净，让自己可以从具体的事务里解脱出来，能交给员工做的事情，自己绝不插手，即使眼睁睁看着员工出错，也可以让她犯错，然后再矫正，对员工而言，这本身就是一个学习的过程。员工本身只是一种公共资源，当我们不能很好的利用他们，让他们发挥最大价值的话，他们就会重新流向社会，重新进入其它公司，直到找到最能发挥他们价值的公司。经过多年的折腾，目前我们的获客方式基本回到代理商体系，回到了大概是2018年之前的模式，请参考问题43。以前只要把公司搬到北上广深，弄一个高大上的办公室就有可能招到大代理的办法，现在已经很难行得通了，公司业务想要做好，只有做长期口碑，别无他路。公司治理涉及到股东合作、经营模式、行事风格、团队管理等问题，还要面临来自员工的，法律的，政策的各种要求和风险，疫情让很多大公司变成了小公司，让小公司变成了个体户，让个体户变成了兼职代理，机构这种形式，在有规模效应的同时，内部也会产生很多交易成本，各种损耗，当支付业务微薄的利润不足以支撑这些成本时，就会被打回原形。 
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