2022年 POS支付行业的产品换代加块

  POS支付行业的产品换代，可谓是此起彼伏，风起云涌，每一次产品换代，都打击了一批代理，也成就了一批代理。据我个人经验，有新产品就上，业务规模会越做越大，不会越来越小，犹豫不决者的客户，慢慢就会其他产品替代了。

风能吹灭蜡烛，却使篝火烧得更旺。

1、产品换代简史

目前常见的各种机型，从2012年以后，差不多都已经存在的机型，只是由于机器的制造成本的限制，成本高的产品并没有大热起来，后来由于押金模式的助推，让成本较高的产品，也不断成为免费赠送的对象。2012-2013年：第一代产品是带插头的小蓝牙，通过手机耳机的圆孔连接，这是以盒子支付、德古拉等产品为代表的第三方支付市场开始火热起来的排头兵，同时还有最传统的有线和无线的打印小票的机器，销售模式和主要利润还是产品差价；

2014-2015年：音频版产品开始陆续退出市场，蓝牙产品成为主流，但外形并没有太明显的变化，仍然是一个小方盒子，销售模式以售卖为主，赠送为辅；2015-2016年：开始普及带键盘的产品，有些产品已经支持闪付，开始大量的赠送；2017-2018年：键盘机仍然在持续出货，但采取押金模式，开始普及可以打印小票的大机器，这种机型早在2012、2013年，每台要卖上千元，甚至几千元的，而在这一年，开始以押金形式免费送，把大机器当手刷做，又一次挑战了人们对这个行业的常识。

2018-2019年：市面上开始出现电签版的机器，疫情过后的2020年，电签版产品开始全面普及，各大公司出的新产品最低也是电签机了。2021年：目前市面上的主流产品只有两种，一种是打印小票的大机器，一种是电子签名的小机器，智能机的数量基本可以忽略不计，传统手刷产品，已基本见不到了。从换代的规律来看，呈现换代速度加快的情况，从音频带插头的产品，过渡到蓝牙产品，大概用了三年，从小蓝牙产品到带键盘的产品，大概用了两年，从键盘机过渡到大机器，大概用了一年，如今的2021年，最多一年的时间，就会把电签版的机器再次轮换一遍。

2、为什么要紧跟时代？

  一旦遇到产品换代，一部分代理商就会感觉到这个行业变化太快，犹豫是不是要继续跟进，反过来思考这个问题，假设一下，假如产品不换代会出现什么情况？如果广大用户仍然在用2013年的产品，那说明什么呢，说明这个行业不行了，产品不换代，行业也就关闭了上下流动的通道，小代理就很难有机会再逆袭。世界上的游戏有两种，一种是有限游戏，以赢为目的，一种是无限游戏，以存续为目的，支付业务就是典型的无限游戏，这里的输赢并不是最重要的，重要的是每个从业者都要持续做下去，产品换代是最重要的存续方式，就像手机厂商每年都要发布新的升级版产品一样，如果不发布，就好像公司出问题了。用什么产品永远都是次要的，产品只是业务的载体，重要的是通过更新的产品，留住用户，保住体量。

3、六个上新产品的理由

产品优势：新产品有新产品的优势，以电签版产品为例，它集合了大机器和键盘机两种产品的优点，同时规避了他们的缺点，不管是便携性、安全性、功能性和综合成本等方面，都代表着支付行业发展的方向，产品本身的优势，也是要跟进的原因。竞争需要：现实很残酷，您不上，有人上，这是一个开放的市场，从业门槛已经如此之低，一步赶不上，可能面临步步赶不上的窘境，客户一旦在其他代理那里换了新机型，您想再换回来，就不容易了。如果新一代产品上来后没有及时跟进，您的下级代理商一旦开始，就会从底部侵蚀您的体量，当交易大幅降低时，为时已晚，不如自己先上；新增收入：每次产品换代，都是一增加收入的机会，新产品往往有更高的返现和奖励，借机再挣一笔；费率优势：老产品如果已经调费率涨价，新产品一般费率较低，上新品也是安抚客户的过渡措施之一；账单优势：老产品如果仍然在正常使用，而且费率也没有涨，多办一台机器备用，可以丰富信用卡账单，有助于养卡提额，信用卡使用的本质技巧是多元化消费；历练团队：上新品，也是对代理商队伍的一次历练，努力不要让一个队员掉队，掉队人员，要么放弃了这个行业，要么成为其他公司的代理。

如果没有快速跟进，您的业务不断萎缩恐怕即将成为事实，做支付如逆水行舟，不进则退，不说日益壮大，即使想要保住在业界的地位，也是需要付出巨大努力。那些越做越大的代理，通常不会放过任何一次换代的机会。

4、产品换代更新攻略

如果您手上还有另外一个产品的库存，如何做好过渡，在此给以下建议。

第一阶段：给老用户、老代理商发测试机或开后台，三五台即可，不追求拿货量，但求测试和开后台。新产品就像一个小树苗，先在自己的一亩三分地栽满树苗，产品也有自己的生命周期，这个阶段主要考核发测试机的数量和开后台的数量，不追求出货量；

营销建议：当天激活新产品，老产品给予一定奖励；

第二阶段：老用户和老代理通过发测试机和开后台，覆盖得差不多了，精力开始转向拿货量，通过更好的返现和结算政策激励拿货量，这个时候代理商对产品有了一定的认识，对自己未来的发展有了基本的规划，这个阶段主要考核拿货量，拿货量基本决定了这棵树能长多大；

营销建议：当月激活新产品，老产品给予一定奖励；

第三阶段：经过了前两阶段的工作，铺货量已经上来了，这个时候的拿货量，基本已经接近自己总体产能的50%以上，开始全力以赴追求激活量，在接下来的半年时间，保持一定的激活速度和节奏，释放自己100%的产能，并挑战新的目标，让每代理商都成为参天大树；

营销建议：只要开始做新产品，老产品给予一定奖励；

当然，每个代理商的成长周期不一样，总体上这样安排，具体每个代理商的情况因地制宜，但成长阶段大概是这样的。

其他建议：

站在2021年这个独立的时间节点上，忘掉2020年的各种包袱，所有决策建立在未来的发展之上，这样可以避免您被拖后腿；越换越大，越大越换，这是行业规律，只有越换越大的代理，没有见过越换越小的；做支付跑的是一场马拉松式的接力赛，每次上新品，都是重新交棒，是您逆袭赶超的机会，这个时候如果不赶超，您的体力将越来越跟不上竞争对手新换上来的选手。

丘吉尔说：不要浪费一场危机。

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