POS机代理3.0模式是什么

支付行业瞬息万变，支付公司的发展在变，政策在变，结算价在变，就连做POS机的模式都在变。这不支付2.0很多代理商还没完全接受，最近网传很多代理商在开始推广支付3.0模式，那么什么是支付3.0模式呢？小编近日看到某圈内大佬的内部培训截图，然后整理如下。

如果说支付2.0解决了代理商在1.0模式下，数据不透明，分润没保障，入行成本高的问题。那么支付3.0解决的主要是收单环节中效率，信任，收益的问题。

行业现状堪忧 转型困难

如大家所知，目前代理商普遍遇到的的问题可以概括为如下几点：

1、大代理毛利润偏低 ，虽然相对于绝大部分代理来说，其政策拿到置顶，但是同样的问题，其面对的压力也一样置顶 ；

2、中型代理夹缝求生存 ，比上没有置顶的政策，比下没有优势的代理商渠道及各类推广资源；

3、小微代理 ，由于身处行业末端，因此信息极度不透明 ，此外还面临产品选择困难症，至于原因，很多小代理看不清行业的形势。在加上没有话语权，因此虽然有一腔热情，但是没有合适产品以及合作方案，也没有资金扶持或者说缺乏可利用的资金，最终导致恶性循环，不是在切机，就是在切机的路上，而收入却没多少变化。

支付行业，几乎所有的人都在寻求转型，或着地推，或着直营 ，但是至今没有一套特别有效方法方案，没有系统化的支持，所有的谋求转型，绝大多数要么摔了跟头，要么无疾而终。最终的结果，99%的人失败了，打回原形，继续在招代理商的路上拼个你死我活，掏空结算价，甚至补贴结算价招代理商。

而在极度恶劣的市场竞争环境下面，70%的竞争点都集中到了专业客户（T现户，职业代理）。专业客户的特点：量大，集中度高，好管理，同样最大的缺点价格敏感度极高。举个例子：比如在菜市场买菜，批发商永远会压榨着源头最后一毛的利润；而零售客户除极个别 “大妈”斤斤计较而已，绝大多数人都愿意遵从市场统一定价。因此我们今天想要做好支付，就必须要有选择的逐渐放弃专业市场，转向半专业（个人T现）以及非专业市场（商户刷卡）。

上下级合理的分润结构，互利共赢

在2016-2018年6月期间，手刷掀起了长达2年多的一波高潮 ，各种夸张政策（高返现，低结算），突破了所有人的认知底线。按照数据统计，绝大多数的代理商是没有享受到所带来的红利， 只有极小一部分代理商以及上游支付机构 收获了绝大多数政策红利。

而支付3.0模式，是结合我们本身业务出发，如何和各层级的代理商用合理的方案，合作共赢。注意，一定要合理，而不是继续各种最大化，有时不仅拿不到，还可能背负巨额欠款。

众所周知 ，收单行业的代理形态几年了几乎是一成不变，一级代理—-二级代理—-三级代理—-四级代理—-等等。 而随着行业的毛利润值降低以及信息越来越透明 ，今天的支付市场，利润已经无法支撑起这样多层级的模式。所以我们必须要变化，变革，要么往上，要么就往下。

而今天小编给大家介绍的全新模式，市面俗称支付3.0合伙人模式。不过小编想说的是无论2.0也好，3.0也好，未必适用于所有代理商。而是提供一条我们认为可以行的通的转型方案，供大家学习探讨合作。

我用一个简单的案例来说明一下传统模式和新推出支付3.0的模式当中的优劣势 ：

按照原来的模式，上游代理商比如A机构，作为一家某支付公司的前三名的服务商接到了一个号称非常牛逼的代理政策，比如0.4X 结算，我们传统的业务模式是针对于不同实力的代理+万0.5至万1.5不等的结算价下放。经过多层级代理商（如BCDEF……）的抽成，到末端代理商手中已剩不多。而A机构所面临的苦恼也接踵而至。为了获得更好的政策，对应的交易量，对应的提货量的考核压力以及顺带着的资金成本压力包括没出去的货的库存压力纷至沓来。此外还要时时刻刻防着下游代理不负责任的市场行为，如不激活也不退货，刷单褥羊毛，找总部投诉上级不发分润，恶意套路如倒卖机器等。

而下游代理商，始终有着种种的顾虑 ，如：1.政策的不透明性；2 变化的市场环境；3.被上游无休止的压迫；4.该得到分润无法及时拿到或者变相被盘剥等等。

上下游代理商始终处于一个合作，猜疑，携手，对立的一种非全面合作的矛盾中。而这种状态会带来最大的问题就是损耗，极大的损耗，无论是资金上还是工作上。因为支付行业本身毛利润就非常低，而且还要承担着高额的损耗。

台均越来越低 放弃手刷转战大机

因此所谓的支付3.0其实是一种直营合作模式，或者说支付3.0合伙人模式。而很多人要问，为什么要做大POS，而不是去做手刷产品？小编想告诉大家的是：今天的客户不再是5年前的客户，小白客户少之又少。当你成功的给一位你认为的新客户推荐安装了一台手刷之后，恭喜你的客户又多了一个备胎手刷。按照小编从业多年来了解的大数据显示，一个非专业的个人Y卡客户 ，每个月需要养卡的额度，普遍在6-10万左右。当他拥有第一台手刷的时候，这台手刷的刷卡量是他的全部额度6-10万，我们取中间值按8万计算。而客户客户一样可以接受第二台，第三台手刷，至于原因，现在客户的观念改变了，很多业务员在普及的时候 ，早就给客户灌输了多样化的需求。众所周知，市面上号称不跳码的手刷，跳码比例其实高达80%以上 ，而真正不跳码的也不过就是时间周期没到而已。

因此，所有的客户的选择往往是把手刷都留着，哪个合适用哪个，因此才出现，我们所见到的台均刷卡量越来越低的局面。当客户装1台手刷，台均8万；装 2台，台均4万；装3台，台均2.7万；装4台，台均只剩2万。相信今天的市场上，拉开抽屉，3台以及以上手刷是一个客户的标配。而在大数据+大量损耗+无效数据洗礼下，今天的手刷产品，平均台均可能基本已经不足2万 ，不同地区，不同客户群体会有差异，小编讲的只是大数据情况下的现象。

按照小编从知情人士处获得的相对比较客观的数据显示，大机器这两年来，前期的数据会比较高，台均月交易量可能高达15-18万之间。而随着市场透明化的原因，伴随近期市场的政策变化，代理商群体所做的产品目前的台均，如今年活跃的某某宝旗下的XPOS，大概达到了7-8万之中，而且处于稳定状态 。说明了一个问题：该走的已经走了（T现户），不该走的（商户）会走的比较慢了。当然了除非代理主动切机，基本来看存量数据也就没多大变化了。

这边小编想额外提到一句，任何支付公司的产品政策，大方向都是根据市场来定，乡下的青菜卖1块1斤，北上广的青菜绝对不可能常年卖5块1斤。市场是一个时间周期的循环，所以短暂的政策变化，如果作为代理商一个下定论的标准，小编个人认为这不是一个理性的眼光。但这个现象也反映了一个小编上文中说到的事实：专业客户，对于价格敏感度非常高。同样，对于价格敏感度非常高的客户也存在着两个问题：1.毛利润极低；2.流动性非常大，毫无粘性或者说忠诚度不够，然而牵动的精力却不少。

不再是上下级代理，而是股东合伙人

而小编所说的支付3.0模式相对于以往的模式，最大的区别在于A代理商下面的B代理商不在是一个下级代理商的身份，而是双方融为一体，双方都是这件事的股东。

而这个模式的几个优点如下：1.B代理不用再为总部所谓的政策苦恼，考虑拿多拿少的问题； 2.作为股东方，双方定好责任和义务，评判的依据是后台交易量数据；3.A机构作为上游，也不需要担心自己补贴了钱，而下游没有尽责地去干活。

A机构与B代理共同成立一个新的盘子，A机构股份20%-30% B机构的股份为70-80% 。 每完成一台机器的激活，A机构垫资300元现金，形成一个资金池，而资金池内的资金由B代理来支配。给他的业务人员，管理人员，财务人员，进行成本分配。

A机构拿出了自身所享受到的政策红利，以及资金优势，包括信息优势。而B代理需要做的事：1.组织好合理的团队；2.做好合理的分配机制；3. 请合格的管理人员专心的进行业务扩展。因此在这件事当中，不再是上级想剥削下级利润以及下级想问上级索取利润 ；也不再是上级担心下级存在无效数据，而下级担心上级，自己干的活却拿不到应该拿的钱等问题。因为作为一个股东身份，处于利益共同体当中，大家齐心协力想的是，如何做好各自份内的事情，一起把业务做起来。

因此，支付3.0能够有效解决中小代理商政策拿不到置顶，可能始终在爬坡的现状问题。不敢自己烧钱玩直营，因为自己对于某家支付公司都没有100%的信心，可能只有50%，60%。此外，员工留不住，招不到人，工资方面不敢多给也不敢少给，人员流动性差了又担心人走，整个团队的效率一降再降。而大家知道的是坏毛病会传染，当自己没有大量的人员可以补充的同时，人员一旦流失，团队散架的速度回非常快。而在支付3.0模式下，这些问题都能得到妥善的解决。

小编来给大家算一笔简单的账，B代理每月激活1000台机器，连续3个月，合计激活3000台机器，A机构给他资金池里注资90万现金用于开支。按照台均8万*3个月*60%折扣*最低万10分润*3000台=43.2万元。参考某某宝XPOS产品激活返120的方案，拿到支付公司返现合计3000*120=36万元，以及客户刷满88万返现的168元/台，部分可以留存下来，4个月不到即可收回成本。而第五个月的收益3000台*8万*万10*80%=192000元，乘以70%，实际收益13万以上。当然这个数据相对理性，但是如果能做到月激活1000台的，不用投一分钱，就能躺赚13万，何乐而不为呢？

小编还是要说的是，以上讲的方案不一定适合所有人，但是总有适合的人，B代理商从讨论结算价0.5还是0.505还是0.51演变成A机构和B代理谈整个盘子的收益分配，代理模式转化为合伙人模式。但是最终的结果就是，双方利益都得到了最大化，合理的方案产生了“合理”的利润。

文章来源头条号：七嘴八舌说支付2018  欢迎关注

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