地推POS机销售技巧

地推POS机销售技巧

在销售中，我们被拒绝是很正常的事，有的还没开口就已经被拒绝。有的会说自己已经有好几家POS机，不需要了、、、。这时候是最考验人的内心的。在地推的过程中，除了要对产品有百分之百的了解之外，更要掌握一些技巧。今天，我们就来分享一下一些比较实用的技巧。

第一：吸引用户

做之前一定要想明白。客户为什么选择你。是你的产品靠谱还是你的个人魅力。无论是什么原因，要充分发挥优势吸引客户。

第二：建立信任，找准需求

包括对人员的信任，产品的信任。建立起信赖感之后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。要先了解客户为什么需要办理你的POS，是之前的故障率太高，还是费率太高，还是售后不好，等等。只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助客户找到他原本就有的需求。

第三：提出解决方案，进行销售转化

这个时候，你已经可以给客户推销POS机了。所以解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第三：做竞品分析

很多地推人员都知道不讲竞品不好，就卖自己的产品，说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你;可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用：一方面为他的最终使用提供足够的依据;另一方面他使用POS机之后肯定要四处炫耀："我办的太好了！"我们要给客户提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第四：解除疑虑帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则客户买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多拿一会儿好。用POS机的，不到必须需要周转资金的事，人家就不着急用，不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

可以判断他是否已经进入到这个状态了----比如：

他说，回去跟我朋友商量;

我觉得这条件还是有点高;

现在我身上正好没带身份证……

看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。比如：

可以问："还有什么需要考虑的吗?"

他说："我觉得这条件还是有点高"

继续追问："那您觉得这个条件都和别人不一样吗。"

他会说："我也不知道这条件"

再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第五：成交踢好临门一脚

很多地推人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是地推人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，所有流程又要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如"您还是对我们的产品有什么疑问，还是对我不太认可"，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

第六：要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些地推人员这时候不好意思说"帮我介绍几户吧"，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说："我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?"没有关系，别不好意思！转介绍的力量非常大，就看地推人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，最后的销售行为才算完成了，不仅满足了客户的需求，也扩大了自己的人脉。

接下来就是满怀激情的去展业了！

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